Cela fait longtemps que les departements des ventes et de marketing sont déconnectés. Le marketing crée des campagnes ciblées et se plaint que les ventes n'effectuent pas le suivi des clients potentiels. Les ventes se plaignent qu'elles ne reçoivent pas des clients potentiels de qualité de la part du marketing (selon l'organisation, la qualité est une mesure subjective). Le marketing développe leurs interprétations de la messagerie pour les outils de ventes (les brochures, les vidéos, le publipostage et les présentations) et les ventes font leurs propres présentations PowerPoint qui causent de la confusion chez les clients potentiels par la réception de messages multiples pour le même produit. La discussion se poursuit jusqu'à ce que les directeurs réunissent tout le monde à la même table. Ça vous semble familier?
À la fin de la journée, les ventes et le marketing doivent se rassembler pour offrir une proposition de valeur unique claire et cohérente qui permet de développer une image de marque cohérente de l'entreprise et de ses produits. Forrester Research a récemment rapporté des résultats similaires dans une étude intitulée "L’alignement des ventes et marketing’. Seulement six des soixante-six dirigeants marketing et des ventes qui ont répondu à l'enquête de Forrester, ont indiqué que les deux groupes ont travaillé en étroite collaboration.
Jeff Ernst, un analyste principal chez Forrester et auteur du rapport, déclare que tout d'abord les deux parties doivent s'entendre sur un profil de client idéal et déterminer le marché cible pour le produit. Ensuite, ils devraient arriver à une compréhension des besoins du client et identifier tous les facteurs qui influencent le processus d'achat. L'acheteur prend alors en charge la direction du processus.
Ironiquement, les ressources de l'entreprise avec le moins de contact avec l'acheteur, le Chef en Marketing, généralement mène le processus. À mon avis, un alignement véritablement représentatif inclurait l'acheteur dans une certaine mesure (personnage développé par la recherche marketing et recherche et développement) et le directeur des ventes. Cela peut prendre plus de temps pour développer un consensus, mais toutes les parties ont intérêt à ce que cela fonctionne.
Quelle que soit l'opinion que vous avez peut-être de réduire l’écart signifie que les ventes et le marketing devraient passer plus de temps à communiquer les uns avec les autres. Qui sait, peut-être qu'aller déjeuner avec le gars du marketing ou aller à la pêche avec le représentant n'est pas une si mauvaise chose après tout.
